顾客表现：这类客户已经有心意的车型,经过反复多款车型的对比以后,觉得“购买合适”就会产生购买。

心理诊断:客户善于与市场竞品在心理做比较”。

处理技巧：销售顾问应多给顾客进行一些“比较性”介绍，让客户“再比较”，一旦顾客觉得该你公司的车型相对于竞品车型有优势,就会下单。

通常这种购车客户不会在展厅立刻下定金;常常表现的焦虑不安，害怕在购车中上当受骗,害怕自己的决定后而后悔,希望有人能帮助其下决定。

这种客户希望得到别人的参考意见，但自身比较谨慎,对于销售人员的推销式话术戒备心很重。

对于这种客户销售顾问应该“暗度陈仓”,用数据和事实来证明产品和服务的情况,让客户自己去比较,再选择产品。

此类顾客表现比较老练沉稳,一般不随便轻易开口说话,通常会以平和的心理和你淘通，并不急不躁的和销售人员洽谈业务。

这类顾客显得很世故,他不愿受销售人员及周国其他人的影响,他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。此类顾客多数是知识分子居多,属于理智型购买。

销售顾问要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信,觉得你确实就是某汽车行业的专家,而且会长时间在汽车行业工作。